揭秘房产置业顾问常见成交方法

　  1.请求成交法：

　　看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

　　2.假定成交法：

　　假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。 

　　特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。

　　3.“二选一”成交法：

　　为客户设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生，房子登记您的名字还是您夫人的名字？”

　　特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

　　4.小点成交法(或避重就轻法)：

　　先在一些次要的，小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付两万元，剩余两万元一个星期内付清。”

　　5.公众成交法：

　　利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。

　　6.反复陈述优点法：

　　当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让顾客亲自操作、或触摸，使顾客身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。”

　　(来源：新华网)

　　现在几乎在售楼处工作的置业顾问都是清一色的年轻、美丽、英俊，置业美眉们一个个娇艳欲滴，说起话来也是软软的、绵绵的，一般的男士都没有抵御能力。即使是英俊的帅哥，虽然是陪你在看房，但是对你恭维之言却是犹如长江之水连绵不绝，而且不会显得非常刻意，购房者一定要小心！

　　常聊客户感兴趣的话题

　　(1)销售人员：请找林先生。

　　接线生：请问您是……

　　销售人员：我姓许。

　　接线生：请问您有什么事吗？

　　销售人员：林老板要我与他联系一下，麻烦一下好吗？

　　(2) 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，

　　不知您高见如何？什么，太贵了，那先生认为多少合适呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林先生是早上比较方便呢还是下午方便呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！

　　(3)林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗？

　　(4)林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。

　　(5)先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。

　　(6)听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面……

　　(7)先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。

　　(8)不简单，令千金竟然是学校里的模范生，实在难得。

　　(9)您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视里的小童星还要可爱。

　　(10)您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！

　　(11)小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀？

　　(12)张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。

　　(13)林先生这部车实在少见，不仅样式新颖气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单(竖起大拇指)。

　　(14)买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道……

　　(15)先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：……